飲食店の開業前に知っておくべき飲食業開業マニュアル~利益が出せるメニュー構成のポイント

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飲食店の開業を成功させる「利益を出せるメニュー構成」のポイント。~飲食店開業前に知っておくべき、飲食業開業マニュアル

1人当たり目標粗利益を実現するメニュー戦略

「お金」と「チーム力向上」で
愛知県の飲食店のヴィジョン実現を
戦略的に加速する税理士の山内聖堂です。

前回のコラムで、

お店に「お金」を残そうと考えるのなら、

売上ではなく、

1人当たりの粗利を重視すべきである

と紹介しました。


今回は、

1人当たりの粗利を戦略的に稼ぐために、

飲食業はメニュー表をどう活用すべきかについて紹介します。

メニュー表の役割

そもそも、

飲食業でメニュー表が果たす役割はなんでしょうか?

メニュー表はお店の営業マンであり、

お店が想定した客単価や利益を実現するのに、

とても重要な役割を果たします。

ときどき、

「ホールスタッフが商品を売ってくれない。」

という嘆きを聞くことがありますが、

ホールスタッフの最大の仕事は、

お客様に対するおもてなしであり、

料理を売りつける事ではありません。

売りたい商品が売れなかったり、

必要と考えている客単価に届かない場合は、

メニュー表を改善するべきであるといえます。

メニュー構成に必要な3つの分類

お客様の支持を得て、

かつ利益を出すメニューを構成するためには、

以下の三つの分類が必要となります。

まず1つめが、

お店の看板メニューです。

看板メニューは超差別化メニューで、

その店特有の「お客を呼べる」メニューでなければなりません。

お客を呼ぶためであれば、

ある程度利益率が悪くなっても構いません。

もちろん、

利益率は良いほうが良いですが・・・。

次に必要なのが、

その業種・業態ごとの定番メニューです。

定番メニューの利益率は、

看板メニューの人気や利益率に応じて、

戦略的に設定しましょう。

そして最後が、

原価率が低くて儲かる追加メニューです。

儲かる追加メニューとは、

もう一品追加したくなるような料理や、

看板メニューとセットで注文させるような料理のことです。


映画の配役で例えると、

看板メニューは今が旬の人気俳優です。

今でいうと広瀬すずさんとかでしょうか。

定番メニューは、

映画に安心と安定をもたらす

正統派実力俳優といえます。

定番メニューの利益率が、

看板メニューの人気や利益率に応じて決定するのと同様に、

この配役は主役のギャラと予算で決まります(笑)

儲かる追加メニューは、

むろつよしさんのような個性派俳優です。

出演してるだけで面白そう!

とおもってもらえるような裏のスターです。


メニューの構成も映画の配役と同様、

どのようにすれば売れるかを考えることが重要です。

メニュー表で目標客単価・利益を実現する流れ

まず皆さんに知っていただきたいのは、

チェーン店やのれん分けで無い限り、

開業時に高い金額を払って

完璧なメニューを作らないこと。

です。

経営において戦略的に何かを行う場合、

重要なものの一つが消費者情報です。

ある程度の期間は、

メニュー表はコストをかけず、

文字だけの情報でも構いません。

しばらくの間その仮メニューで営業し、

お客様の反応(消費者情報)を見たうえで、

お店にとって理想的な注文をシミュレーションします。

お店にとって理想的な注文とは、

顧客満足度とお店の利益の両方を実現する注文

です。

お店にとって理想の注文を実現するために、

先ほど紹介したメニューの3つの分類を、

さらに収支的な視点で分類します。

A.売れて、しかも儲かる商品

B.売れるが、あまり儲からない商品

C.あまり売れないが、儲かる商品

D.売れも儲かりもしない商品

メニュー表で目標客単価・粗利益を実現するためには、

儲かる追加メニューで、

かつ、

C.現在あまり売れていないものをどう売っていくか。

これをメニュー表に落し込んでいくことです。

ラーメン店で考えてみましょう。

みなさんも、

ラーメン店で経験があると思うので、

今回はラーメン店の例で考えてみましょう。

普通、

ラーメン店に行く動機は、

ラーメンを食べに行くことです。

メニュー表が文字だけのシンプルなものであれば、

ラーメンだけ食べてを帰ることも多いでしょう。

そこでもし、

メニューを開いたときに、

自家製餃子が美味しそうな写真とともに、

そのこだわりまで書いてあったらどうでしょう?

1人では注文しないかもしれませんが、

カップルや家族でお店に行った場合は、

シェアして注文しようという気になるかもしれません。

また、

ラーメン店には、

トッピングメニューがある場合が多いです。

でもどうでしょう?

初めて行ったお店では、

そのトッピングが味に及ぼす影響が分からず、

メインのラーメンのみ注文しがちではないですか?

ですので、

トッピングのうちいくつかを、

わかめラーメンやコーンラーメンとして商品化してしまいましょう。

人間の心理とは面白いもので、

商品化されているメニューであれば、

味が完成していると思えるので、

例え味が変わらなくても、

コーンが大好きな人は、

コーンラーメンを食べるのです。

ただし、

全てのトッピングメニューを商品化する必要は必ずしもなく、

トッピングメニューは、

利益率も良く、

「選べる」ということが顧客満足度にもつながるので、

必ず作る事をお勧めしています。


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